Neue Möglichkeiten für die B2B Neukundenakquise
Bei der Kundengewinnung im Geschäftskundenbereich sind andere Maßnahmen gefragt, als bei Kunden als Endnutzern. Die Kundengewinnung findet bei der B2B Neukundenakquise genau wie bei der Gewinnung von Endkunden durch Verkaufsgespräche oder den Direktverkauf statt, aber hier sind einige Unterschiede zu beachten.
Um das eigene Unternehmen allgemein bekannter zu machen, ist es möglich, Flyer zu verteilen, Inserate in Zeitungen zu veröffentlichen oder Werbung durch Plakate, Fernseh- und Videowerbung zu machen. Um das Werbebudget nicht zu stark auszureizen, ist es nötig, Werbemittel auszuwählen, die auch die relevanten Geschäftskunden erreicht. Branchenevents wie Messen sowie Fachzeitschriften sind daher optimale Werbeflächen für Ihre Marketingzwecke.
Branchenevents, Messen und Fachzeitschriften sind optimal, um B2B Kundenakquise zu betreiben.
Geschäftskunden können mit persönlicher Ansprache auf Messen oder beim Zusenden von Werbematerialien, Telefonanrufe und Vertreterbesuche direkt auf das Unternehmen, Produkte und Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden. Auch soziale Netzwerke können zur B2B Kundenakquise genutzt werden.
Inhaltsverzeichnis
B2B Kaltakquise
B2B-Kunden dürfen im Gegensatz zu Privatkunden auch durch Kaltanrufe kontaktiert werden. Bei Privatkunden ist das gesetzlich im Zuge des unlauteren Wettbewerbs verboten, solange keine ausdrückliche Genehmigung des Kunden vorliegt. Geschäftskunden dürfen bereits angerufen werden, wenn sich eine mutmaßliche Einwilligung, etwa aus dem Geschäftsgegenstand ergeben kann.
Aber auch hier ist Vorsicht und Feingefühl gefragt. Gewerbetreibende sind ständig mit Unternehmen konfrontiert, die ihnen etwas verkaufen möchten. Bei der B2B Kundenakquise ist die Kaltakquise auf Messen oder durch angekündigte Vertreterbesuche der beste Weg. Dort sind Geschäftskunden mit dem ausdrücklichen Ziel versammelt, Kontakte zu knüpfen und Geschäfte abzuschließen. Ein grundsätzliches Interesse ist also vorhanden.
B2B Warmakquise
Dieser direkte Kontakt ist auf Bezugsstellen wie Ansprechpartner aus Verbänden, Mitgliedschaften oder ähnlichem gestützt. Diese Form der Akquise ist im Vergleich zur Kaltakquise erfahrungsgemäß die erfolgreichere. Zur Warmakquise gehört auch das Pflegen einer Kundendatenbank und das Kontaktieren bestehender Kunden mit eventuellen Neuigkeiten oder speziellen Treueangeboten.
Die Akquise von Geschäftskunden ist ein längerer Prozess bei dem es gilt, Durchhaltevermögen zu zeigen und eventuell mehrere Wege zur Ansprache zu nutzen. Einem Messegespräch kann gern eine zusammenfassende Mail folgen. Dann bleibt das Besprochene in Erinnerung. Wichtig ist dabei ein guter und gesunder Mittelweg. Denn egal welcher Weg gewählt wird und mit welcher Akquiseform Geschäftskunden angesprochen werden: Wichtig ist, sie mit Kontaktversuchen nicht zu überhäufen und am Ende zu nerven. Vor allem die Privatsphäre der potentiellen Kunden bei sozialen Netzwerken oder ähnlichem sollte gewahrt werden.
Das 1×1 der B2B Neukundenakquise
Sie sollten in der B2B Kundenakquise einen Prozess sehen, weil mit ihr verschiedene Formen der Ansprache (persönlich und medial) verbunden sind. Die Geschäftskundenakquise kombiniert sich also aus mehreren Verfahren. Auf der einen Seite gibt es die sogenannten „Push-Methoden“, auf der anderen die „Pull-Verfahren“. Zu den Push-Methoden zählen alle Verkaufsgespräche, die unaufgefordert (Kalt-Akquise) und in direkter Ansprache stattfinden. Dazu gehören telefonische (Telefonakquise) sowie persönliche Gespräche auf Messen, Veranstaltungen oder durch Vertreter. Aber auch Postwurfsendungen (Werbung), direkte Anschreiben und das aktive Empfehlungsmarketing (Soziale Netzwerke) können Sie unter den Push-Methoden verorten.
- Push-Methoden (Kaltakquise): Verkaufsgespräche, Postwurfsendungen, Anschreiben, Empfehlungsmarketing
- Pull-Methoden (indirekte Ansprache): relevante Websites, Verlinkungen, Werbebanner
Die Formen der B2B Kundenakquise mit denen Sie die möglichen Geschäftskunden indirekt ansprechen, sind die Pull-Verfahren, welche mittels des Internets zum Einsatz kommen. Hierzu gehören ansprechende und relevante Webseiten, Suchmaschineneinträge, das Setzen von Links oder auch die Werbebanner-Schaltung. Für die Geschäftskundenakquise ist das Internet mittlerweile eine spezialisierte Plattform geworden, die zudem eine Abstimmung auf eine spezielle Zielgruppe (Target-Group) ermöglicht.
Selbstverständlich können Sie bei der Akquise von Geschäftskunden auch auf konventionelle Methoden wie etwa Zeitungsanzeigen zurückgreifen. Auch Werbespots, Plakate oder das Verteilen von Flyern können für Sie neue Geschäftskunden generieren.
Ziele der B2B Neukundenakquise
Im Rahmen der Geschäftskundenakquise sollten Sie immer das Ziel verfolgen, die Popularität der eigenen Marke oder Firma zu vergrößern. Mit der gestiegenen Bekanntheit werden schließlich neue Absatzmärkte erschlossen und steigern die Umsätze und Gewinne Ihres Unternehmens. Das Ergebnis aller Akquisitionsmaßnahmen (akquisitorisches Potential) hängt von der Attraktivität sowie der Reputation der angebotenen Produkte bzw. Dienstleistungen ab. Die B2B Neukundenakquise ist auf Firmen und Betriebe ausgerichtet, deshalb sollten Sie bei der Werbung grundsätzlich darauf achten, die Vorteile für beide Firmen besonders hervorzuheben.
Achten Sie bei der B2B Neukundenakquise darauf, die Vorteile für beide Firmen hervorzuheben.
Zum einen können Sie die Akquise von Geschäftskunden von Ihrem Unternehmen selber abdecken lassen, oder Sie beauftragen externe Experten. Inzwischen investieren große Unternehmen enorme Summen in die B2B Neukundenakquise (Marketing), weil dieser Bereich im Marktgeschehen immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Wie gewinnen Sie neue Geschäftskunden?
Im Gegensatz zur Gewinnung neuer Privatkunden durch klassische Marketinginstrumente wie z.B. Werbung in Massenmedien (Fernsehen, Radio, Zeitschriften, Zeitungen) muss das Marketing zur Gewinnung neuer Geschäftskunden im Regelfall sehr zielgruppenspezifisch zugeschnitten sein. Die Ansprache der Zielkunden über klassische Massenmedien würde zu hohen Streuverlusten führen, da unter den Zuschauern, Zuhörern und Lesern im Normalfall nur ein geringer Prozentsatz den zu gewinnenden Geschäftskunden zuzuordnen ist.
Erste Akquise Phase – Interessenten ansprechen
Die gängigsten Formen der Ansprache neuer Geschäftskunden sind: Teilnahme an Messen und Fachkonferenzen, Teilnahme an Ausschreibungen, Direktwerbung per Post, Schalten von Anzeigen in Fachzeitschriften sowie die direkte Ansprache per Telefon (sogenannte „Cold Calls“). Noch einfacher geht es natürlich mit dem Zugriff auf B2B Firmenadressen, welche man zu bezahlbaren Preisen kaufen kann.
Diese Maßnahmen sind der Anbahnungsphase zuzuordnen. Sie zielen darauf ab, den (Erst-)Kontakt zu dem Geschäftskunden herzustellen und sein Interesse für die angebotenen Produkte und Dienstleistungen zu wecken.
Zweite Akquise Phase – Vertrauen gewinnen
In der zweiten Phase muss das Vertrauen des potenziellen Kunden in die Qualität, Seriosität und Professionalität des Unternehmens und der von ihm angebotenen Produkte und Dienstleistungen gestärkt werden. Dies hängt im wesentlichen Maße vom Auftreten des Vertriebsmitarbeiters ab, sowie von der Qualität der von ihm dargebotenen Produktmuster, Präsentationen, Broschüren etc. Ziel ist die Festigung des Vertrauens des Neukunden.
Dritte Akquise Phase – Geschäftsabschluss
In der dritten Phase der B2B Kundenakquise wird auf den (ersten) Geschäftsabschluss gezielt. Im Gegensatz zu Bestandskunden ist für einen Neukunden die empfundene Unsicherheit vor dem Vertragsabschluss größer, da er noch nicht über Erfahrungen mit den angebotenen Produkten und Dienstleistungen verfügt. Dieser Unsicherheit kann durch den Verweis auf Referenzkunden sowie Erfahrungsberichte von Bestandskunden begegnet werden. In vielen Branchen kann der Verweis auf namhafte Referenzkunden wesentlich dazu beitragen, das Vertrauen ins Unternehmen und seine angebotenen Produkte und Leistungen zu stärken. Nicht selten werden Neukunden beim ersten Geschäftsabschluss Sonderkonditionen oder kostenlose Zusatzleistungen angeboten, um die letzte Hürde zu nehmen und den Kunden zu gewinnen.
Fazit zur B2B Neukundenakquise
So wichtig die B2B Neukundenakquise für das Wachstum eines Unternehmens durch zusätzliche Kunden auch sein mag, so darf der Erhalt von Bestandskunden nicht vernachlässigt werden. Als Faustregel gilt, dass die Gewinnung eines Neukunden etwa siebenmal so aufwendig ist, wie der Erhalt eines Bestandskunden.
