B2B Leadgenerierung im Detail

Nahezu für jedes B2B Unternehmen von Bedeutung

B2B Leadgenerierung ist eine Aufgabe des Online-Marketing bei Geschäften zwischen Unternehmen. Leads sind als Grundlage für das Gespräch mit möglichen Neukunden zu sehen. B2B Leadgenerierung geht vom Maximalprinzip aus und erzielt bei gegebenen Mitteln den größtmöglichen Nutzen. Dazu müssen Ziel und Budget für das Online-Marketing festgelegt werden. Es werden bestehende Online-Marketing-Maßnahmen optimiert und neue Online-Marketing-Instrumente aufgebaut.

Modell einer B2B Leadgenerierung

Ein Modell in der B2B Leadgenerierung geht davon aus, dass jemand im Unternehmen eine Online-Marketing-Idee hat. Er delegiert die Ausarbeitung, Informations- und Angebotsbeschaffung und die Anbieterauswahl an einen Mitarbeiter. Der Mitarbeiter schlägt eine Lösung vor und der Entscheider entscheidet. Erfolgreiche B2B Leadgenerierung überzeugt den Kunden von der Zusammenarbeit. Der Kunde sollte einen Nutzen, einen echten Mehrwert haben. Dieser Nutzen sollte im Verkaufsprozess mit Argumenten erarbeitet werden.

Kampagnenmanagement

Eine Strategie zur B2B Leadgenerierung ist Kampagnenmanagement. Mit Kampagnenmanagement können Kundenpotenziale erschlossen werden durch Synchronisierung der Unternehmenskommunikation. Für eine deutliche Absatzsteigerung können Leads und Kontakte mit Kunden erhöht werden. Bei Kampagnenmanagement wird nach Auswertung von Markt- und Entscheiderbefragungen ein Vertriebskonzept erstellt. Kampagnenmanagement verbessert das Image des Unternehmens, die Bekanntheit der Marke, die Kundenbindung und den Wert des Unternehmens. Kampagnenmanagement kann in Projektschritten erfolgen. Nach der Festlegung der Projektziele wird ein umfassender Adresspool erstellt. Die Kundenpotentiale werden ermittelt und es erfolgt eine direkte Ansprache der Kunden durch Mailings. Konkrete Interessenten werden bearbeitet und Termine für den Außendienst festgelegt. Hot Leads – optimale Kontakte mit hohem Kaufinteresse – werden durch den Außendienst bearbeitet.

Beziehungsmanagement

Beziehungsmanagement spielt bei B2B Leadgenerierung auch eine große Rolle. Bestandskunden sollten durch persönliche Ansprache für den Kauf gewonnen werden. Zudem sollte das Neukundengeschäft ausgebaut werden. Terminvereinbarung, Telefonmarketing und Informationen über Zielmärkte und Kundenwünsche sind im Beziehungsmarketing von Bedeutung. Beziehungsmanagement ist auch, die richtigen Online-Marketing Maßnahmen im Rahmen des Werbebudgets auszuführen. Die Online-Marketing Märkte befinden sich in einem harten Kampf und die Konkurrenz wird immer größer. Daher sind Maßnahmen des Beziehungsmanagements zum richtigen Zeitpunkt erforderlich.

Irrtümer bei der B2B Leadgenerierung

Häufigste Irrtümer bei der B2B Leadgenerierung sind: Leads kommen von selbst über das Kontaktformular des Unternehmens. Eine untergeordnete Rolle spielen Textgestaltung, Design und Nutzerführung. Die Handlungsaufforderung auf der Website des Unternehmens finden Nutzer selbstständig. Marketing-Instrumente haben Wechselwirkungen, die vernachlässigt werden können. Die Pflege der erzielten Leads muss nicht kontinuierlich erfolgen. Für erfolgreiche B2B Leadgenerierung sind viele Erfolgsfaktoren von Bedeutung. Interessenten, die ihre Kontaktdaten hinterlassen, sollten darauf aufmerksam gemacht werden, wofür Sie die Daten hinterlassen und wie das Gespräch mit den Leads verläuft.