Leadgenerierung: Definition und Durchführung

Bei einem Lead handelt es sich um einen qualifizierten Interessenten. Dieser Interessent zeichnet sich dadurch aus, dass er seine persönlichen Daten wie Adresse, Telefonnummer, Handynummer oder E-Mail-Adresse einem Unternehmen zur Verfügung stellt. Dieses Unternehmen kann die Kontaktdaten zum Direktvertrieb oder Direktmarketing nutzen. Somit ist die Wahrscheinlichkeit relativ hoch, dass aus dem qualifizierten Interessenten in absehbarer Zeit ein Kunde wird. Die Definition von Leadgenerierung ist also die Bemühung eines Unternehmens, möglichst viele Kundendaten zu gewinnen, um diese für Werbezwecke zu nutzen. Hierbei können unterschiedliche Kanäle genutzt werden.

Die klassischen Instrumente der Leadgenerierung

Zur Leadgenerierung könnten unterschiedliche Instrumente genutzt werden. Hierzu zählen einerseits die klassischen Printanzeigen, etwa um potenziellen Kunden persönliche Beratungsgespräche anzubieten. Steht kein Callcenter zur Beratung zur Verfügung, können auch Bestellkarten zu den Anzeigen hinzugefügt werden. Zudem kann das Couponing genutzt werden. Dabei werden Anzeigen geschaltet, die einen Coupon enthalten. Das ist mittlerweile auch über das Internet möglich.

• Printanzeigen, Coupons und persönliche Beratungsgespräche sind analoge Methoden zur Leadgenerierung.
• Online können Leads über Social- und Affiliate Marketing sowie Werbebanner generiert werden.

Eine weitere Möglichkeit, die Leadgenerierung online zu nutzen ist das E-Mail Marketing. Zudem können online auch Textlinks, Social Networks, Werbebanner oder Suchmaschinen zur Leadgenerierung genutzt werden. Selbst die Website, auf welcher der Interessent seine Kontaktdaten einträgt, bietet eine Möglichkeit der Leadgenerierung. Auf anderen Sites, abgehend von der eigenen Homepage, können auch Gewinnspiele oder kostenlose Produktproben mögliche Interessenten anwerben. Hier werden diejenigen, die am Gewinnspiel teilnehmen möchten oder Produktproben bestellen beim Ausfüllen der Datenmaske darauf hingewiesen, dass die Datenerhebung Werbezwecken dient.

Qualitätsstufen von generierten Leads

Interessierte potenzielle Kunden reagieren auf diese Generierung von Kundendaten. Sie stellen ihre Kontaktdaten freiwillig zur Verfügung. Dadurch sind die Leads, welche auf Kundeninteressen beruhen, besonders hochwertig. Anders bei Leads, die erhoben werden, ohne, dass der potenzielle Kunde davon Kenntnis nimmt. Da hier möglicherweise kein Interesse besteht, sind diese Leads weniger hochwertig. Beim Kauf von Leads sind diese Faktoren also unbedingt zu beachten.

Je mehr Interesse besteht, desto kostbarer der Lead.

Aber auch bei Onlinegewinnspielen füllen viele Menschen die Datenmasken aus, um am Gewinnspiel teilzunehmen, sind aber an den Produkten an sich nicht wirklich interessiert. Hier ist die Qualität der gewonnenen Leads nicht so hoch wie bei anderen Verfahren zur Leadgenerierung.

Dafür ist die Leadgenerierung per Definition nützlich

Die Leads werden nach der Leadgenerierung-Definition im Marketing meist dazu genutzt, um Kundenkontakte aufzubauen. Jedoch kann die Leadgenerierung auch zum Branding, der Bekanntmachung einer etablierten oder neuen Marke genutzt werden. Auch ein Dialogmarketing ist möglich. Hierbei werden die Daten erhoben, um den Interessenten anzurufen und direkt mit ihm in Kontakt zu treten.