Leads generieren und neue Kunden gewinnen

Das Schlagwort Leadsgenerierung wir aktuell gerne branchenübergreifend und in unterschiedlichsten Zusammenhängen verwendet. Der Begriff aus dem Marketing bedeutet, dass qualifizierte Interessenten on- oder offline gefunden werden, die sich möglicherweise nach weiteren gewünschten Dialogen zum Neukunden aufbauen lassen. Möglichst zielgruppengenau sollte die Ansprache über welches Medium auch immer dafür sein, um potentielle Kunden so anzusprechen, dass es in Dialog mit einem Unternehmen treten möchte und damit zu einer wirklich nutzbaren Adresse für das Unternehmen zu werden.

Neu und trendy oder einfach nur anders?

Früher nannte man das Direktmarketing und in der Tat werden schon sehr lange direkte Medien wie Telefon, Fax, Direktmailings in Briefform , Coupon- oder Bestellkartenaktionen zum Aufbau einer kontinuierlichen Kundenbeziehung genutzt. Heute kommen durch das Internet noch einige Möglichkeiten hinzu, um große Mengen Leads zu generieren. Dadurch, dass vielfältige Online-Werbemittel wie Werbebanner oder Testlinks direkt rückgekoppelt werden können, entstehend quasi zwangsläufig und in unendlicher Menge Leads.

Vor allem weil diese Werbemittel wiederum in diversen Kanälen eingesetzt werden, wie zum Beispiel in Websites, E-Mails, in Social Networks, usw. Sobald der User durch seinen Klick auf der sogenannten Landing-Page landet, startet die Beziehung: er trägt in einen vorbereitetes Formular seine Daten freiwillig ein, erwartet dafür eine bestimmte Information oder eine werbliche Leistung. Damit wurde nun ein Lead generiert, den das werbende Unternehmen unter Vorbehalt der rechtlichen Bestimmungen nutzen darf.

Die Qualität der Leads ist essentiell

Ob nun ein Lead für das Unternehmen wirklich wertvoll ist, stellt sich meist bei den nächsten beiden Kontakten zum potentiellen Kunden heraus, denn unter den Erstkontakten möchten sehr viele Interessenten doch keinen weiteren Informationen mehr und melden sich sofort ab. Natürlich gibt es mittlerweile unzählige Validierungsverfahren, die das Einverständnis der Verbraucher sicherstellen, die Datensätze auf Plausibilität überprüfen, Tippfehler erkennen und ändern oder durch Einschaltung eines Call-Center das genaue Interesse des Users abfragen.

Selbst generieren oder zukaufen

Diese Form der Neukundengewinnung spielt besonders bei Online-Unternehmen eine große Rolle, denn deren Interessentengewinnung auf klassischen Weg ist ungleich schwieriger und auch um einiges kostspieliger. Möchte ein Online-Shop besonders günstig Leads generieren, kann er diese auch dazu kaufen, sofern er einen Anbieter findet dessen Lead-Qualität zu seinem Shop passt. Diese werden dann zum Beispiel über Begrüßungskampagnen eingebunden. Im weiteren Verlauf können dann Sortimentspräferenzen und ähnliches abgefragt werden, um die Leads in die entsprechenden vorhandenen eigenen Adresspool einzugliedern. Einer Gratwanderung gleicht häufig die Frequenz der Interessentenansprache: zu häufiger Kontakt nervt schnell und veranlasst den User zum Abmelden. Zu selten darf die Ansprache allerdings auch nicht erfolgen, möchte man doch in überschaubaren Etappen noch wiedererkannt werden und das Marketingziel erfüllen, beziehungsweise den Absatz steigern.